作者：匿名

一般在做機器推廣的說明會，相對於蔡校長的示範主題，是真的比較枯燥。

但是我常在想，如何能貼近我的目標物，也就是精準傳達聽眾想要的內容，如：前來說明會的醫師，想買這台機器的目的是傾向哪個方向？是針對心肺健檢、腦神經、研究性質，或是因為現有機器無法提供院方所需的診斷影像……

如何呈現好的內容，讓客戶買單？

針對不同的人，講不同的故事，故事內容當然要夠引人入勝，才能吸引到他人的眼球。如何跳脫我只是來做機器介紹、「I am just doing my job」這種想法，的確花費我比較多的時間去思考，並與負責的業務做溝通。

如果業務們提供的聽眾訊息不夠清楚、不夠正確或方向根本是錯誤的，當然我們想要得到的效果也好不到哪裡去，連帶影響到後面的客戶反應；有可能是說明者的專業能力不足、內容做得不好，導致他們不考慮讓本公司的產品繼續參與這場機器採購的遊戲。

因此做好一場說明會，不光只是花很多時間把簡報做好、設計得多精美，重點應該是能引起聽者對簡報內容的共鳴，所以針對醫療器材機器推廣的說明會，根據我個人觀點，列出聽眾比較在乎的重點：

第一項已經在前面描述過，影響因子很多，有時很難掌控。

了解客戶需求，掌握軍備競賽的心理。

第二項講者的專業度，包含講者能否站在臨床觀點、臨床會遇到的任何情況，提供更好或符合臨床的解決辦法，讓臨床能依不同場合，拿出他們手邊能動用的最佳武器去解決問題。

當然大家都知道，台灣的醫療界很奇怪，看機器實體最好能去國外看，看機器的影像卻要在台灣看。我個人覺得很納悶，既然花了大把銀子到國外看，為什麼看同樣機器產生的影像，卻要看台灣的？

既然國外的月亮比較圓，所以講一些特殊功能的軟體，最好能附上台灣使用者做出的一些成果，表示軟體真正好，盡量不要使用原廠提供的影像，順便佐證一下，你看，我們台灣也能辦得到！

最好的影像都是來自醫學中心的成果，表示大型醫學中心也有用這台機型，讓想買的醫院覺得自家跟醫學中心同等級，應該以醫學中心為目標。當小型醫院覺得我們也能做得到，產生要比醫學中心做得更好的軍備競賽心理，便能引起共鳴。

蔡校長提到，放射科醫師都是視覺的動物，最好簡報資料的圖和文字又大又清楚，且採用黑底版面，因為這樣跟放射科醫師每天的工作環境一樣，我想可能對他們來說比較有安全感。

（橙編按：是的，黑專業、白親切，各有擅場。從這次為貴公司打造的互動實作主題，會發現，標題跟結尾我是使用白底，這也是我的建議。標題結尾用白底，其他看實際情況，決定黑或白。）

說明會之後，一定會留一些提問時間，這些時間也非常重要，專業的醫師們無法忍受講者聽不懂、甚至根本狀況外的表情或回答，如果能在短時間內做出正確的回應，那對講者來說，這場說明會可以加很多額外分數。

我有多次親身遇過，如果台下觀眾非常喜歡你這場講題及內容，他們都不吝惜跟講者本身或講者的上司、同事給予非常正面的評價，這就像在玩遊戲一樣，當你已經打怪破關了，你就清楚知道，聽眾是否在短時間內，接收到你傳遞給他們的訊息。

第三項態度決定高度，是指講者表現出的自信，包含：講者的表情、肢體動作、是否關注每一位聽者的表情、掌控聽眾情緒等等。

如果講者聲音很小，自信心不足，後排的聽眾根本聽不清楚，就算提供再好、再精美的簡報資料都沒有用，只有講者表現出對自家產品的自信，以及個人散發出來的專業魅力，才能讓台下的專業人士被講者催眠，腦波弱者會依照腦波強者指引的方向走！

魔鬼藏在細節裡，雖然我們現在有專業的貴重醫療儀器產品專員，但有機會還是能用到這些技能。

BTW 蔡校長說不需要大綱，這我完全認同，講故事者有自己一套起、承、轉、合，不需要大綱。